一般賣點導購員容易掌握，也容易講解，消費者這方面也容易理解。但“三流企業賣產品，二流企業賣服務，三流企業賣標準”。只把產品本身的優勢講出來只是盡了本分，作為日用品和藝術品相結合的家具，還有更深層的賣點需要我們去挖掘。如果這方面做得好，往往比一般賣點更能打動消費者，因為人有感性的一面，容易被一些故事和敘述所打動。

1.人文賣點

現在是個創意的時代，我們只要賦予產品某種新的文化新的概念，其附加值便能得到很大的提升。大家都知道，賣蔬菜講無公害、賣水果講美容、賣房子講與名人同住，賣手機講身份，賣奶粉講天才，等等，不一而足。商品之外的開發幾乎成為一種新的時尚、一種新的潮流。我們對家具在文化賣點的挖掘，同樣也能起到良好效果。如一些家具取名“劍橋”、“海明威”、“蒙娜麗莎”、“達·芬奇”、“三味書屋”、“兒童天地”等等，能引發消費者很多的遐想，使消費者產生購買的沖動。

2.心理賣點

消費者買家具如果能滿足自己的心理預期，就會豪不猶豫的下單。隨著中國經濟的高速發展，中產階級這個群體越來越大，這部分人有文化，在社會上也有地位，經濟上也比較雄厚，對消費品檔次自然要求很高。一些古典風格的、歐美風格、田園風格等家具，無論從價格上、品牌是、款式上都能體現出一種奢華、高雅和成就感。這些家具正投合了中產階級這部分人的口胃，他們對此情有獨鐘。再比如在一些高移民城市，消費者往往沒打算在此長住一輩子，他們對家具的要求就是實用性強，而且價格訴求偏低，這類人往往對中低檔的板式家具非常青睞，既時尚，也不貴重。對于兒童、青少年家具，打環保牌往往能取得奇效，中國的父母對孩子特別能花錢，環保型的家具自己成了首選，貴一點也有人買帳。因此，針對不同的群體，應強調不同的產品特色，以滿足他們的心理訴求，當然，這種強調應該是實事求是的。

3.人性化賣點

家具并不是一種冷冰冰的日用品，它同樣可以與人交流，與人溝通，并融洽相處。大富豪前一陣子就推出“能思考的木頭”這個概念，說明家具能帶給人某種人性化的需求。當你疲倦至極，躺在軟床或沙發上，會帶給你無窮的慰籍，你會處于完全舒展和不設防的狀態，社會上紛擾已離你遠去，這何嘗不是一種生理上的調節呢。當你用電腦上網時，電腦桌桌面光滑整潔、桌邊的線條優美舒適、椅子進退自如時，這同樣是一種享受。將這些人性化的賣點像電影鏡頭一樣向消費者講述，會強烈地打動他們的心，一單買賣自然會不在話下。

4.名人效應賣點

現在許多家具企業都請一些社會名人代言打廣告，這同樣也可以成為一大賣點。名人有擁躉，自然會產生名人效應。“名人喜歡這款家具，應該不錯的，我相信它”，許多消費者都有這樣的心理。同理，如果哪位名人在購買本家具時能抓拍下來，懸掛在墻上同樣能起到廣告的效應，帶動家具的銷售。可以說，任何一款家具，總有一些賣點，或多或少，或大或小，關鍵在于導購員如何挖掘這些賣點并因人而異推銷這些賣點，挖掘是前提，推銷是手段，兩者相輔相成，才能真正讓生意火爆起來。

  編輯201602