摘要：從一場家具展會上，某品牌的“特殊”經銷商解說員講起，經銷商對廠家的忠誠度是怎么建立的？除了廠家對經銷商要有良好的溝通培訓之外，如果是依賴區域經理去維護兩者關系的話，需要做到哪幾點？才是一個合格的區域經理，有效地助力品牌的全國布局和銷售提升。

Part 1.經銷商當展會解說員 工廠直接參與到銷售環節

2016年的9月，上海浦東家具展，有一個家具品牌的展位特別有意思，一眼看過去，展位內每個區域都站有產品的解說員。再細一看，這些解說員好像不太像區域經理，年齡整體有些偏大，而氣場和樣貌更像一個個成功的生意人。這是廣東某高端品牌的展位，這個品牌已經有三十多年的歷史，創始人是一個滿頭銀絲的設計師“大叔”，而這些解說員是他全國各地的經銷商。

將經銷商喊過來，成為品牌的臨時區域經理，給意向經銷商解說產品，甚至溝通經營方法方式，現身說法，是一著很高明的棋。問題是，這些經銷商好像跟別的品牌的經銷商不一樣，雖然很多身價不菲，家產千萬，甚至過億都大有人在（投資開這個品牌，光前期投資都要300萬起步，所以沒有一定的資產是做不了的），然后大家還出奇地“乖巧”，這有點讓人難以理解。

中國家具行業在20年的時間里，經歷了從傳統實木，到板式家具、現代（都市）實木、歐式、美式、新中式、地中海、簡美、北歐的發展歷程，這是一個大趨勢的分析法，這其中還包含了高價床墊、定制家具、法式等品類、風格的流行，還有紅木、胡桃木、烏金木、亮光產品、現代產品、電商、拎包入住的材質、銷售模式的出現。可以說，家具行業，也是一個快速發展，快速“迭代”的行業，而分析和判斷趨勢和流行，我們常想到的方法就是看下一個階段流行什么風格，我們已經成為了“風格控”。我們習慣于看產品時，定義出這是美式，還是歐式，是北歐，還是新中式？而過去相對比較好用的風格論，也在面臨挑戰。

上面提到的上海展的品牌，他們從來沒有定義自己是什么風格，從所有的宣傳文字里，看似也在有意回避風格的定義，他們的宣傳口號是：“華麗的簡約”，就是沒有風格的說明。滿頭銀絲的設計師老板，把產品的品質做得行業出了名的好，在材料上沒有特別的限制，根據需要來選定，有板式，有板木，有實木，有不銹鋼，有玻璃，有布藝，有真皮，關鍵不在這里，關鍵是這個品牌的門店是根據客戶家里的實際情況來布局和裝修、配飾的，廚房還可以做飯。然后客戶家里的毛坯房，可以完全交給門店去設計和施工。這個設計，一般由門店跟客戶溝通好設計的要求，生活的焦點區域，動線規劃，喜歡喝茶還是喝咖啡，然后交給公司銀絲大叔來做，有的時候，還需要將客戶一并帶到公司總部，跟老板溝通細節，吃飯聊生活。

說到這里，大致就能明白，這個品牌給經銷商的，不只是產品，工廠直接參與到了銷售環節。這樣的工廠，經銷商很乖，也就不難理解了。

Part 2.經銷商對工廠的依賴度越高 忠誠度就越高

直接參與門店銷售的工廠可能不多見，但通過培訓來促進，指導門店怎么銷售的品牌還是不少的。例如另外一家看不清風格的品牌。用到黃花梨，黑酸枝做的家具，大家會想到什么？新中式對吧？那如果告訴你，椅子上用到不銹鋼，還有金屬刷黑漆的茶幾和沙發腿呢？這不有點工業風么？材質和款式上的變化，立馬會讓很多人搞不懂風格。

這個大家搞不懂家具風格的品牌，在全國有70個門店，每個月會有一場培訓，經銷商出身的一位公司股東親自出馬。國內的大多數品牌，大致是一年一場培訓。經銷商見到公司領導，一般會是在每年3月份的家具展這個時候。對于大一點的品牌，經銷商跟公司老板對上話的機會并不多，品牌大的公司，也只有幾個大經銷商有這樣的待遇，大多數經銷商到展會后，也只能是區域經理接待。

3月份，對于這些大一點的品牌來說，區域經理接待老經銷商，溝通年度的整個市場計劃，開新店，做促銷，搞培訓，是一項最重要的工作。接著是平均每個月20天左右的出差行程，協助經銷商把展會溝通的年度計劃落實。

可以看出，經銷商對工廠的依賴度越高，忠誠度就越高。經銷商希望工廠能夠帶領著自己往前走，如果可能的話，甚至能協助門店的銷售。能把生意做好，掙到錢，還能引導未來的發展方向，市場布局，這就是經銷商對廠家的期望。對于大多數，依靠區域經理與經銷商對接的品牌來說，這意味著什么呢？

Part 3.如何當好一個合格的區域經理？

十一年前，剛進入家具行業的時候，對行業和渠道了解得少，都不知道怎么去跟經銷商溝通。后來由廣東去到零下三十多度的東北出差，到了當時最大的經銷商店里。經銷商問我，門店的產品擺放，陳列有什么調整的建議？當時有種很窘迫的感覺，都不知道怎么說好。

后來，我逐漸明白，廠家區域經理，對于門店能夠從三個維度去體現作用，第一，是協助。哪怕你第一天入行，你也是公司的代表，經銷商需要聽到公司下一步的市場計劃，產品規劃，公司的一些信息。你也在市場一線跑，那么市場的信息，好的促銷，好的平面也是經銷商渴望了解的。作為廠家和經銷商的橋梁，經銷商也需要你去向公司反饋他們的需求和建議，同時協助處理在銷售、售后中與公司的對接和溝通。第二，是指導。當你有了一段時間的業務經驗后，或者說那怕你剛入行，你也可以把A門店不錯的銷售或者促銷方式，帶給B店，這就是指導經銷商提升銷量。第三，是驅動。設定目標，市場發展規劃，財富目標，這就是驅動經銷商去執行和達成目標，讓品牌在當地具有更大的影響力，經銷商掙到更多的錢。

考慮到家具專賣店多是開在商場里的店中店，所以要考慮到“三度”原則：一度是曝光度。通過中庭出樣和占領好位置，讓品牌能夠被顧客看到。二度是對比度。也就是門店形象要有違和感，不是參照大多數品牌去裝修門店和布置氛圍，而是要“做不同”，才能跳出來。第三個度是信任度。這要求通過門店的整潔，銷售人員的精氣神，專業的產品知識來讓客戶產生信任度。

通過“協助、指導、驅動”，圍繞“曝光度、對比度、信任度”，還有持續跟進，就能做到一個合格的區域經理，維護好廠家和經銷商的關系，助力品牌的全國布局和銷售提升。

編輯：201602