有一家這樣的中國(guó)家具企業(yè)，夫妻開(kāi)店，憑借美國(guó)留學(xué)經(jīng)歷，準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品、緊跟當(dāng)下時(shí)尚并且不拘一格通過(guò)各種渠道去洞察消費(fèi)者的需求，年銷售額超過(guò)5000萬(wàn)美金。

觀察帶來(lái)商機(jī)：美國(guó)人用家具有點(diǎn)高損耗

家具在美國(guó)更多程度上是被當(dāng)做消耗品對(duì)待，地大物博，汽車掛帥，造成了美國(guó)人樂(lè)于流動(dòng)的國(guó)民特色。搬家、跨州求學(xué)或工作都很普遍。廣闊的市場(chǎng)需求給家具賣家提供了赴美掘金的機(jī)會(huì)，Rene也是這群掘金大軍中的一員，其中還牽扯出一段浪漫的愛(ài)情故事。

2010年，Rene和丈夫在美國(guó)留學(xué)時(shí)相識(shí)，回國(guó)后才發(fā)現(xiàn)兩人不僅是老鄉(xiāng)，還曾經(jīng)是校友。在國(guó)內(nèi)譜出戀曲的兩人，發(fā)現(xiàn)彼此還有一個(gè)更大的共同點(diǎn)——就是都發(fā)現(xiàn)了可以出口家具去美國(guó)這個(gè)商機(jī)。

▲Rene和丈夫在外旅游的自拍照

Rene說(shuō)，美國(guó)人愛(ài)搞Party，她經(jīng)常在各種Party現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)美國(guó)人會(huì)在桌子、沙發(fā)之類的家具上邊喝酒邊跳舞，甚至?xí)驗(yàn)椴忍ぜ揖咴斐杉揖叩钠茡p。因此，Rene敏銳的意識(shí)到，類似的高損耗正是一種商機(jī)。

而對(duì)于Rene的丈夫而言，他出身于傳統(tǒng)的家具工廠家庭，回國(guó)后接手父輩的家具工廠的他，也正在考慮自己應(yīng)該給家族企業(yè)找到一條更適合現(xiàn)代電商社會(huì)的發(fā)展之路。

共同的留美經(jīng)歷，看準(zhǔn)同一個(gè)商機(jī)，讓他們一拍即合。2016年，Rene提出想法，丈夫的家族工廠全力配合支持她，于是他們創(chuàng)立Roomfitters品牌，讓家具“留美”的念頭逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

Rene表示，找準(zhǔn)商機(jī)以后，如何行動(dòng)更重要。她與丈夫并沒(méi)有盲目投資這個(gè)陌生的領(lǐng)域，而是通過(guò)各種渠道去分析美國(guó)市場(chǎng)、定位消費(fèi)人群、區(qū)分銷售淡旺季。

現(xiàn)在Rene除了利用亞馬遜、eBay之類的平臺(tái)銷售之外，還會(huì)通過(guò)當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商、貿(mào)易商進(jìn)行推廣銷售。此外他們的美國(guó)朋友也會(huì)給予不少建設(shè)性意見(jiàn)，這些意見(jiàn)不僅指引了他們事業(yè)的發(fā)展，也讓他們避開(kāi)了可能會(huì)在美國(guó)市場(chǎng)遭遇的困難。

微設(shè)計(jì)感的家居產(chǎn)品更暢銷

什么是微設(shè)計(jì)感？在本文中，粗略定義為：整體視覺(jué)不復(fù)雜，沒(méi)有繁重細(xì)節(jié)，更多偏向于當(dāng)代審美系統(tǒng)，輕巧簡(jiǎn)潔。

美國(guó)家具消費(fèi)市場(chǎng)的主要消費(fèi)族群分別是擁有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的中老年消費(fèi)族群，以及年輕消費(fèi)族群兩類。

其中老年消費(fèi)族群主要偏向于購(gòu)買實(shí)木家具，通常這種實(shí)木家具的采購(gòu)地為東南亞地區(qū)，尤其是越南、柬埔寨等人工較為便宜且木材豐富的地區(qū)；而年輕消費(fèi)族群則青睞消耗性家具，以及稍微帶點(diǎn)設(shè)計(jì)感的家具。

Rene瞄準(zhǔn)的就是年輕消費(fèi)族群。她表示，美國(guó)消費(fèi)者在購(gòu)買家具時(shí)，除了會(huì)考慮質(zhì)量、設(shè)計(jì)等因素之外，顏色也是會(huì)考慮的因素之一。目前美國(guó)家具市場(chǎng)上，家具顏色除通用色白色以外，選用的木材會(huì)偏向深色，例如深巧克力色。

據(jù)了解，現(xiàn)在Rene公司的產(chǎn)品主要就是以工業(yè)風(fēng)以及做舊風(fēng)為主，因?yàn)檫@符合她的主流消費(fèi)客戶的喜好。“目前，銷售量的提高，很大一部分就是依靠這些微設(shè)計(jì)感的家具產(chǎn)品，這類產(chǎn)品非常受年輕一族中學(xué)生族和遷徙族的喜愛(ài)。”

質(zhì)量是在美國(guó)銷售家具的企業(yè)根本素養(yǎng)

Rene坦言，“想要在美國(guó)家具市場(chǎng)上占有一定份額，需要在上游監(jiān)控住產(chǎn)品質(zhì)量，美國(guó)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的板材質(zhì)量、膠水安全性等方面都有很高的要求。賣家還需要注意版權(quán)問(wèn)題，美國(guó)對(duì)于版權(quán)問(wèn)題相當(dāng)敏感，一旦出問(wèn)題，處罰相當(dāng)嚴(yán)厲。”

美家具市場(chǎng)需要注意的事項(xiàng)

反傾銷政策：美國(guó)對(duì)原產(chǎn)于中國(guó)的木制臥室家具有反傾銷的政策，不能進(jìn)口木頭制的房間組的任何家具，比如說(shuō)床頭柜、床架、床板之類都存在限制。

板材選擇：通常市場(chǎng)上復(fù)合木制品板材根據(jù)甲醛釋放限量等級(jí)的不同，分為P2、P1、E1、E0等級(jí)別，其中美國(guó)消費(fèi)者中意最高級(jí)的P2板材。

物流對(duì)比：如果從舊金山到LA，西岸比東岸便宜，西岸有可能一個(gè)平方0.1美元，東岸可能一個(gè)平方需要0.3美元。

板式家具銷售旺季：板式家具一般存在兩個(gè)銷售高峰，分別是每年2月及9月的開(kāi)學(xué)季。

美國(guó)消費(fèi)群體支付方式選擇：美國(guó)沒(méi)有支付寶，也沒(méi)有微信，他們信用卡支付或者是PayPal支付。

銷售渠道選擇：1、各種平臺(tái)銷售，例如亞馬遜、eBay等。同時(shí)，她認(rèn)為wish是個(gè)不適合家具產(chǎn)品的平臺(tái)。因?yàn)?span style="font-size: 16px; font-family: Calibri;">wish平臺(tái)上一般都是體積小，經(jīng)濟(jì)價(jià)值高的產(chǎn)品，家具產(chǎn)品體積大，并不適合wish平臺(tái)；2、同時(shí)也可以通過(guò)家具大市場(chǎng)銷售；3、也可以選擇類似于Facebook的社交媒體推廣營(yíng)銷。

未來(lái)的美國(guó)家具市場(chǎng)又將往什么方向發(fā)展：從去年下半年到今年，陸陸續(xù)續(xù)有美國(guó)的大客戶來(lái)大陸商討之后訂購(gòu)家具的版型，傳統(tǒng)的OEM模式已經(jīng)慢慢被客戶淘汰，越來(lái)越多的客戶希望有更多廠商提供ODM模式，甚至希望工廠具備研發(fā)設(shè)計(jì)的能力。

編輯：201702