家居行業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化將會(huì)體現(xiàn)在渠道往小、微方向延伸，它將通過(guò)便捷的移動(dòng)端渠道變得更加細(xì)小、更加下沉，直接觸及最末端的消費(fèi)者。尤其運(yùn)用微信的體系能夠讓關(guān)系在線(xiàn)化、數(shù)據(jù)化，讓運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)娛樂(lè)化，家居產(chǎn)業(yè)有機(jī)會(huì)在微信的體系里再次整合聯(lián)動(dòng)。

7月26日拼多多在美國(guó)上市了，其老板黃崢僅用不到三年時(shí)間就將自己送進(jìn)了中國(guó)富豪名單的前列。這是一個(gè)五環(huán)以?xún)?nèi)人們都瞧不上的平臺(tái)，僅僅靠拼團(tuán)、砍價(jià)等老套的方式在微信朋友圈里讓銷(xiāo)量扶搖直上，讓天貓、京東等大佬也不敢小視。

拼多多的崛起對(duì)微信的依賴(lài)關(guān)系顯而易見(jiàn)，那么拼多多的崛起是微信紅利的一個(gè)頂點(diǎn)還是剛剛開(kāi)始？家居行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)存在微信紅利嗎？

微信的系統(tǒng)性紅利才剛剛開(kāi)始

我認(rèn)為微信對(duì)家居行業(yè)同樣存在著系統(tǒng)性機(jī)會(huì)，首先是流量的紅利，大眾使用手機(jī)微信時(shí)長(zhǎng)的占比超過(guò)55%，除了聊天之外，閱讀和交易的場(chǎng)景也逐步在往微信遷移。

微信的功能初始于通訊錄，傳統(tǒng)的手機(jī)通訊錄人數(shù)少則幾十，多則幾百，而微信通訊錄則動(dòng)輒幾千人。幾千人的微信好友，相當(dāng)于我的家鄉(xiāng)一個(gè)村莊的人數(shù)，對(duì)于要做生意的人來(lái)說(shuō)，這幾千人就是潛在客戶(hù)。比如夏天西瓜小販只要圍著村莊沿街吆喝，一天即可賣(mài)一車(chē)西瓜。

微信就如同這個(gè)村莊，而類(lèi)似的生意在微信里更好實(shí)現(xiàn)，所以它是一個(gè)最便捷的信息和渠道下沉的路徑，具備天然的流量屬性。

微信不僅是通訊錄，也是一個(gè)關(guān)系鏈和資源網(wǎng)絡(luò)。微信小號(hào)、朋友圈、公眾號(hào)到小程序是從通訊到媒體、媒體到變現(xiàn)的完整路徑，是點(diǎn)到面到體的形成過(guò)程。微信小號(hào)和之前的電話(huà)短信功能還有些雷同，都建立了人與人有事才聯(lián)絡(luò)的關(guān)系，但朋友圈就徹底升級(jí)了這種關(guān)系，變得沒(méi)事也有關(guān)系，有事時(shí)關(guān)系會(huì)更好。

公眾號(hào)加強(qiáng)了小個(gè)體的媒體屬性，最后小程序的出現(xiàn)在鞏固的關(guān)系之上建立了很多應(yīng)用場(chǎng)景，同時(shí)也是變現(xiàn)的途徑。換言之，朋友圈如今可以直接賺錢(qián)了，只需要建立具體的業(yè)務(wù)和服務(wù)場(chǎng)景就可以實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，可以是一個(gè)商城、游戲，或者是知識(shí)。還有大家比較熟知的拼團(tuán)、砍價(jià)、分銷(xiāo)等皆是因?yàn)樾〕绦虻某霈F(xiàn)而更加容易實(shí)現(xiàn)。

在家居行業(yè)內(nèi)，了解且運(yùn)用小程序的人不多，但小程序已是微信功能中興起的紅利。

家居渠道營(yíng)銷(xiāo)天然適合做小流量聚合

家居相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈和服務(wù)鏈非常長(zhǎng)，分房產(chǎn)、裝修、家具、軟裝、家電等環(huán)節(jié)，其中涉及的角色有房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、裝修公司老板、設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、工人、經(jīng)銷(xiāo)商老板、店員、軟裝設(shè)計(jì)等等。

相較其他行業(yè)，家居行業(yè)更加復(fù)雜，參與角色眾多，角色和資源都很離散。但是參與角色掌握了資源和流量，存在整合和協(xié)同的價(jià)值。一個(gè)人服務(wù)兩三個(gè)客戶(hù)就是小流量，但如果多人、多環(huán)節(jié)的聚合就有機(jī)會(huì)成為大流量，所以我認(rèn)為家居產(chǎn)業(yè)鏈天生離散，但也天生有小流量聚合的價(jià)值，把小流量聚合能夠干大事情。

家居消費(fèi)低頻是家居渠道的主要痛點(diǎn)，低頻的原因主要有兩方面：一是消費(fèi)低頻，一戶(hù)可能十年才做一次裝修；另外是消費(fèi)品類(lèi)的單一，最終的結(jié)果是渠道效率低下。一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一樣產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)三樣產(chǎn)品的流量成本會(huì)有很大的區(qū)別，所以我們要考慮的是將服務(wù)高頻化。

當(dāng)然有人就會(huì)說(shuō)，角色的串聯(lián)和資源整合在家居行業(yè)一直都有做，比如異業(yè)聯(lián)盟、行業(yè)引流等，但時(shí)間長(zhǎng)久之后效果就明顯出現(xiàn)下降。在這里要回到上述說(shuō)到的拼多多案列，拼多多做的拼團(tuán)模式是聚劃算等平臺(tái)之前都做過(guò)的，可以說(shuō)是一個(gè)過(guò)氣的模式，但是因?yàn)樵谖⑿诺捏w系下，以小程序加持，讓老樹(shù)發(fā)新芽。微信的體系能夠讓關(guān)系在線(xiàn)化、數(shù)據(jù)化，讓運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)娛樂(lè)化，所以我認(rèn)為家居產(chǎn)業(yè)有機(jī)會(huì)在微信的體系里再次整合，讓渠道的顆粒度變得更小，更容易下沉。

微信能解決家居消費(fèi)的信任痛點(diǎn)

家居和家裝消費(fèi)者多半都是首次裝修。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，首次且重要的消費(fèi)，所涉及到的一定是信任，自己無(wú)從下手，也不知道該信任誰(shuí)，消費(fèi)主力90后群體更是如此。

為了解決信任問(wèn)題，商家往往會(huì)絞盡腦汁，如大力推廣品牌宣傳，設(shè)計(jì)高端店面，購(gòu)買(mǎi)各式獎(jiǎng)項(xiàng)等等，但是這類(lèi)方法對(duì)于90后群體來(lái)說(shuō)作用會(huì)越來(lái)越小，社交性和獨(dú)立性是新群體的重要標(biāo)簽，他們擁有自己的主見(jiàn)，不再人云亦云，他們需要在社交媒體上獲得自我滿(mǎn)足，不那么在乎傳統(tǒng)意義的“貨真價(jià)實(shí)”，在安全的前提下提出自己的消費(fèi)主張和情感述求，會(huì)為故事和情懷買(mǎi)單。

新群體在家居消費(fèi)方面不可能再像60、70后那樣頂著烈日一家一家地逛家居建材市場(chǎng)，他們需要隨手可取的方案。多品整合、一站式、方案化是未來(lái)家居消費(fèi)的另一重要述求。

而在微信的系統(tǒng)里天然容易建立信任，早就知道你，在需要的時(shí)候不早也不晚地遇見(jiàn)你。由身邊已有信任基礎(chǔ)的人為他提供家居裝修方案，又通過(guò)小程序?qū)⒎桨高M(jìn)行分享，讓更多的人來(lái)給他的方案進(jìn)行點(diǎn)贊或者吐槽。

當(dāng)方案確定后又可以與不同城市和區(qū)域有共同需要的人發(fā)起拼團(tuán)或者“湊單”，購(gòu)買(mǎi)之后可以隨時(shí)隨地一鍵完成售后服務(wù)。之后在產(chǎn)品使用到某一個(gè)階段后，若收到家居服務(wù)升級(jí)的方案提交，同樣可以一鍵完成自己家的升級(jí)。

這一切都是基于生產(chǎn)、銷(xiāo)售、購(gòu)買(mǎi)、服務(wù)的在線(xiàn)化和數(shù)據(jù)化，微信正在成為移動(dòng)端操作系統(tǒng)，成為人們關(guān)系鏈接和生活服務(wù)鏈接的底層架構(gòu)，它為這種在線(xiàn)化和數(shù)據(jù)化提供了直接嫁接的土壤和環(huán)境。

過(guò)去都說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于家居行業(yè)來(lái)說(shuō)有很多運(yùn)用的局限，我覺(jué)得只是衣食住行各品類(lèi)被互聯(lián)網(wǎng)化的時(shí)間會(huì)略分前后。家居互聯(lián)網(wǎng)化一定不會(huì)因?yàn)樯贁?shù)人的喜歡與否而遲到，家居行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化也絕不會(huì)囿于天貓?zhí)詫殹?/span>

也因?yàn)槲⑿诺纫苿?dòng)端的越發(fā)成熟，家居行業(yè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化還將體現(xiàn)在渠道往小、微方向延伸，通過(guò)便捷的移動(dòng)端渠道將更加細(xì)小、更加下沉，直接觸及消費(fèi)者的最末端。

編輯 201802