突然襲來的疫情讓整個行業(yè)陷入困頓與迷茫，從門店到廠商無不面臨嚴(yán)峻的生存危機(jī)。疫情之下的家居業(yè)，如何尋找新的增長通路？

2020年的這一場疫情，對于家居業(yè)的影響無疑是巨大的。尤其是，當(dāng)下的中國經(jīng)濟(jì)正處于調(diào)整期甚至是下行期。整個行業(yè)所面臨的困境和矛盾，實際上都取決于兩個要素：前端流量的獲取和運營，以及后端生產(chǎn)的效率高低。

可以說，即便沒有這次疫情，整個行業(yè)也已經(jīng)面臨著非常深刻的轉(zhuǎn)型危機(jī)，疫情的發(fā)生讓轉(zhuǎn)型來得更加緊急、迫切。我們來一一分析。

前端流量：門店經(jīng)營的“生死線”

如果是五年前進(jìn)入家居業(yè)，可能那個時候的生意相對還是比較容易的。然而近幾年，整個行業(yè)尤其是終端門店的生存環(huán)境越來越困難。原因在哪里？從兩個公式可以看出來。

門店業(yè)績有個永恒的公式，客流量*成交率*客單價=業(yè)績。

門店利潤=門店跟工廠結(jié)算的差額—鋪租成本—人員成本—營銷成本—安裝物流成本。

假設(shè)一個200㎡的門店每個月能獲得100個自然進(jìn)店客流，轉(zhuǎn)化成交率為20%，客單價為1萬，那么該門店的營收為20萬。（實際上現(xiàn)在很少有門店可以達(dá)到每個月100個自然客流。）

門店的支出成本則包括，3名導(dǎo)購平均底薪4000元，加上提成大約工資支出為2萬元。此外，物流、安裝費用占比約10%即1萬元，再扣掉租金等其他成本，該門店月純利潤大概為4萬元，一年利潤大概50萬。若2年裝修一次門店，則該經(jīng)銷商能夠盈利25萬元。

而現(xiàn)在客流下滑嚴(yán)重甚至腰斬50%，如果按照公式來計算，該門店經(jīng)銷商的利潤可能為零，再加上門店裝修那么經(jīng)銷商可能面臨虧損。這就是讓終端門店最為擔(dān)憂的問題，流量基本上決定了門店的生死。

那么，門店的流量都去了哪里？主要有4個方面：

第一是來自上游的地產(chǎn)精裝加載、拎包入住等截流；

第二是傳統(tǒng)電商如淘寶、京東等的流量截流；

第三是大家居產(chǎn)業(yè)中的上市公司如歐派、索菲亞等，綜合實力強(qiáng)大，搶占了相當(dāng)一部分的流量；

第四，是整裝渠道的截流。

不僅僅是流量，決定門店生死的因素還包括了成交率和客單價。總之，門店的經(jīng)營是高度依賴于人的能力，尤其是導(dǎo)購隊伍不穩(wěn)定、營銷工具的缺乏，大部分導(dǎo)購其實無法滿足消費者對于設(shè)計和整體解決方案的能力。雖然很多品牌投入了巨大的人力物力做培訓(xùn)，作用還是有限。

解決門店困難

新零售、新營銷、智能設(shè)計多管齊下

只有終端門店開動起來了，整個行業(yè)的活力才能被激活。如何解決？當(dāng)下最為緊急的問題就是營銷難題，這又關(guān)系到流量的獲取、運營。在三維家看來，解決終端門店必須解決3個核心問題：

第一是擴(kuò)大門店的客流來源，不僅要借助更廣闊的渠道，更需要有基于內(nèi)容的自我營銷能力；

第二是提升門店導(dǎo)購的營銷能力，尤其是營銷工具的賦能；

第三是提高門店的設(shè)計能力，為消費者提供需要的整體解決方案，這需要降低設(shè)計門檻。

基于以上痛點，三維家為行業(yè)提供了解決方案。

1獲取公域流量

流量的來源分為兩種：一種是公域流量，是一對多的，比如像傳統(tǒng)的百度搜索引擎、阿里淘寶天貓整個電商體系，廣點通、頭條、抖音等等，都是公域流量。第二種是私域流量，在線下、在社交網(wǎng)絡(luò)里、在朋友圈里。

現(xiàn)在講究內(nèi)容為王或者內(nèi)容電商、內(nèi)容引流，我們認(rèn)為家居消費者最感興趣的有三個東西：第一個是我家未來是什么樣的；第二個總共需要花多少錢；第三個，是多久可以搞定。

內(nèi)容是消費者最感興趣的，它可以用圖片、圖文內(nèi)容、視頻內(nèi)容、AR、VR內(nèi)容形態(tài)去承載。而三維家軟件能夠提供這些內(nèi)容的制作器，也就是三維家設(shè)計軟件。

門店做好一份案例庫、作品圖內(nèi)容，會自動地分發(fā)到躺平的新零售服務(wù)臺。消費者通過LBS獲取門店的信息，能夠跟門店進(jìn)行互動，最終引流到線下門店，形成引流的閉環(huán)。

2提高導(dǎo)購營銷能力

因為疫情，非接觸性的買單成為剛需，這就涉及跟私域流量緊密關(guān)聯(lián)的社交電商，它的玩法其實就是通過多人參與分銷、參與購買。

3提高設(shè)計能力

一個好的設(shè)計方案，對于打動客戶可能是事半功倍的。而對于門店和企業(yè)來說，往往就是缺少這種能力。

后端制造：疫情凸顯了勞動力緊缺難題

疫情讓制造企業(yè)的恢復(fù)生產(chǎn)面臨著諸多難題，其中最麻煩的問題之一就是“缺人”。2020年，企業(yè)的人工成本勢必再次上升，而復(fù)工期間的安全隱患也更為嚴(yán)峻。

即便沒有疫情，中國勞動力人口紅利的消失，也正在加速到來，整個家具業(yè)都將面臨越來越嚴(yán)重的用工難題。

第二個問題在于，制造端的整體效率仍然偏低，人均產(chǎn)值還不及日本或韓國家具制造業(yè)的1/8甚至1/10，整體的工業(yè)化水平滯后，在國際市場受到東南亞國家越來越大的挑戰(zhàn)。

實際上，這2大問題已經(jīng)是中國家居業(yè)長期面臨的難題，但目前已經(jīng)到了亟需解決的關(guān)口。“智能制造”是中國家具業(yè)實現(xiàn)彎道超車的機(jī)會，“數(shù)字化工廠”是未來的必然之路。

智能制造的解決方案不僅僅是應(yīng)對目前的疫情的需要，疫情之后整個行業(yè)的生存和轉(zhuǎn)型發(fā)展都是有效而實用的。而三維家也會持續(xù)迭代，讓整個IT系統(tǒng)的操作更傻瓜化、智能化。

疫情之后 家居行業(yè)如何重生？

當(dāng)前的環(huán)境對于家居業(yè)而言是利多，還是弊多？在蔡志森看來，短期來看整個行業(yè)的下滑將會很嚴(yán)重，畢竟很多消費停止了，對門店、企業(yè)的現(xiàn)金流挑戰(zhàn)會很大。此外對人員用工的影響也會很大，門店招不到導(dǎo)購員，工廠招不到工人。

“塞翁失馬，焉知非福，這次疫情也是一種契機(jī)。”

1從靠經(jīng)驗到靠IT系統(tǒng)

以往那種依靠單一自然客流、依靠單一線下門店和導(dǎo)購或者依靠設(shè)計師的經(jīng)營方式，本質(zhì)上是一種非常粗獷的經(jīng)營方式。而疫情的到來，會大幅加快門店和企業(yè)的轉(zhuǎn)型——尤其是數(shù)字化程度的提升。

簡單來說，以往行業(yè)是靠“經(jīng)驗”來做生意，而未來是靠“IT工具”做生意，靠數(shù)據(jù)來驅(qū)動營銷、生產(chǎn)、零售。

2湖北尤其武漢的重生機(jī)會

尤其對于湖北的同仁、武漢的同仁來說，疫情帶來的損失是異常慘重的。但也要看到，疫情過后隨著改革和扶持的力度加大，重生的希望和速度也會更強(qiáng)。

武漢是中部崛起的龍頭，中央的支持力度將會更大，政府在治理上將會更加科學(xué)合理，稅收、社保等方面對企業(yè)的支持加強(qiáng)。在房地產(chǎn)的發(fā)展上，湖北武漢可能會迎來更為寬松的環(huán)境，甚至可能掀起一波購房浪潮，因此疫情讓老百姓明白：只有買房才能在城市真正的安家立業(yè)。

家居業(yè)作為能夠吸引大量社會就業(yè)的重點產(chǎn)業(yè)，會得到更多的政府扶持。特別是數(shù)字經(jīng)濟(jì)是政府經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重中之重，很快會有大的政策配套激勵扶持企業(yè)購買布置各種數(shù)字化系統(tǒng)。

3對整個行業(yè)乃至中國來說是一堂寶貴的課

突發(fā)而來的災(zāi)難，給中國一直以來順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展狠狠地上了一堂課，整個經(jīng)濟(jì)必須轉(zhuǎn)向更加精細(xì)化、可持續(xù)的增長方式。

對于家居業(yè)來說，不僅是門店端、營銷端還是生產(chǎn)端，其實都需要進(jìn)行數(shù)字化的改造，提高各個環(huán)節(jié)的協(xié)同效率，讓門店與消費者之間、門店與工廠之間的毛細(xì)血管高速暢通。

只有這樣，才能夠獲得對未來可能到來的困難的更強(qiáng)免疫力。

編輯2020004